旅游景区的营销套路已变异和升级，真是防不胜防

chenbei520

全文2910字，
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来一场说走就走的旅行，是许多同学心驰神往的，但对于景区的各种担心也自然是相辅相成。
景区一日游变一日购，拉客宰客、名不符实、以次充好、威胁恐吓等等是多年来一直存在的诟病。
旅游行业几乎可以算得上是信息不对称最为明显的行业之一，这些年因为互联网的力量以及政府的关注，景区以前明目张胆的行为也有所收敛。
不过所谓道高一尺，魔高一丈，景区的套路也完成了升级与变异，防不胜防。
一、已升级变异的购物手段
得益于媒体曝光、网络传播，现在景区导游也非常注意言辞，尽可能不出现赤裸裸地要求、威胁或恳求游客来买东西，因为他们也知道在哪一个角落就被拍成视频，第二天成为头条丢了饭碗。
老余的第一站行程是要参观一个古镇，这个古镇上有2家比较大型的银器销售门店。
导游只是简单地推荐了一下说可以去看看，产品有质量保证，但价格很高；反而重点推荐了10块钱一个的当地特产。（反常规而获取信任与好感）
跟团的大部分成员都购买了特产尝鲜，也前往银器的门店看了看，但没有任何团成员购买，一切正常。
接下来的就餐、坐游轮的近3个小时也一切正常，也没有被拉去购物点消费。（完全获取信任与好感）。

在下游轮之后导游将我们交给了一个穿民族服装的工作人员，其给我们每人发了一张入场票，让大家排队进入银器展览馆。
在进入展览馆的路程中要穿过一个大的银器销售中心，讲解员故意走得很慢，边走边进行讲解，并解释说展览馆与银器博物馆是展示与销售于一体。（制造消费场景）。
老余看到琳琅满目的银器也忍不住去看看，导购们也在柜台旁边随时候命，更重要的是这边银器的价格对比在古镇上看的至少便宜了一半。（制造价格落差，符合顾客心理预期）。
当我们走到最里面，所谓的展览馆仅仅有四到五个工作台，讲解员让银器师傅现场展示银器的火烧、锻造等工艺制作过程，并教我们区分银器的纯度高低。（寓购于乐，宣传正宗，进一步降低顾客防备心理）。
其后安排了当地民族传统的歌舞表演，但是讲解员告知我们只能赶1小时之后的那场，所以当前的1个小时给予大家自由活动的时间，可以去看看博物馆和银器。（表面自由活动，实为间接购物）。
当讲解员说自由活动时，有一群开始在原地待命的工作人员突然冲散了我们的队伍，一时间使得整个银器销售中心异常热闹（制造虚假繁荣）。

老余当时在怀疑这应该是设计好的套路，但想不明白一天接待这么多旅游团，如何对是不同导游与讲解员带的团进行区分，从而给导游或旅行社分成的呢？
只到最后结账买单时，需要出具讲解员发给我们那张门票，门票上面有个编号，导购结算时却说只销售给有门票的顾客（强调稀缺性）。
这时候老余真正地明白了，我们团17人的编号一致，别的进来的团编号又不一样，这个编号就代表了导游以及讲解员，这样既隐蔽又能清楚是谁带的团的游客购买了产品，便于最后分成核算。
为了弄清楚导游与旅行社分成的事，老余花了200银子买了一对1克不到的耳钉。（捂脸.jpg）
旅游团重要的利润来源依旧是游客消费，即使是高价的旅游团，也会存在像老余所亲身经历的“潜购物”（让你购物于无形），更何况一些超低价团。
古镇的银器价格38元/克，博物馆内的银器价为18.8元/克，但老余查了一下最新的银器价格为3.6元/克。
古镇与博物馆的价格中包含了纯度、工艺、成本运营、利润、旅行社分成、保护费等，自然不可能按3块多的价格。
老余更加欣赏的是这一景区的运营与设计，一步一步地让顾客降低防备而主动消费，让游客掏钱于无形。
二、教科书般地产品推荐
逛完了博物馆、看完了民族表演后与导游会合，还以为接下来会愉快地坐索道登山，结果下一项安排是去参观当地居民的老宅。
当导游又将我们交给另一名身穿当地服装的讲解员时，老余有一种不祥的预感，可能这里面并不是单纯意义地参观。
讲解员在进入古宅之前会介绍整个宅子的建筑风格以及进入的注意事项。

重点会提到进门时跨左脚跨还是跨右脚，想生男孩跨左脚，想生女孩跨右脚，想生双胞胎就一起跳进去。
整个团的成员有不少情侣与年轻人，大家都笑哈哈地不同动作地跨过门槛（与游客互动，降低游客防备心理）
进入宅子后，墙上有挂着一些前中央领导人到访当地的照片合影（权威效应），不过是不是到访老余参观的这个宅子就不得而知了。
整个2层楼的宅子，每层楼基本上都是大大小小独立的房间，讲解员带我们一行人去了2楼的一间房并围坐在一起。
讲解员边泡茶边开始介绍当地的风土人情，例如当地民族是女人赚钱养家且当家作主，以胖为美，并鼓励游客之中的白白胖胖的男性可以选择留在当地做女婿，同时女方还给予18万的聘礼。（拉近与游客的距离，彻底卸下游客防卫）。
在一片欢笑声之中讲解员开始进行四款名叫“风、花、雪、月”的茶叶推荐与品尝，每一款茶叶的特性以及功能等都介绍得简单而又有趣味性。
比如在品茶的过程中会提到茶要三口喝完的当地规矩，还有就是抽烟的人喝哪一种茶叶会非常合适，女性最适合喝哪一种茶叶，经常用嗓子适合哪种茶等等。（覆盖各类消费群体）

软文式地品茶体验结束后会给每人手里发一提包含了四种茶的礼盒，并告知原价240元，今天是友情价150元/提，今后即使再想购买也只会是240元。（营造紧迫感，鼓励现场成交）。
这时候已经有4名成员动心并购买了1提茶叶，接着讲解员最后还拿出大杀器，讲如果说觉得不错可以替他们进行宣传，1个人买2提可以送1罐60克的“月”。（抛出诱饵，刺激销售）。
又有3名成员追加购买了1提茶叶，于是最终成交的茶叶数量为7提，合计销售金额为1050元。
老余特意上天猫搜索了一下这款茶叶，就仅1家店有售，但外包装与现场看到的并不一致，失去了可比性。
结束之后，老余上厕所时经过了其他的房间，另一个团的讲解员也在重复着老余这组讲解员所说过的话，几乎相同的话术，甚至开玩笑邀请成员留下做女婿的笑点设置都一样。
仅老余这一个十多人的小团便成交了1000+，这一场茶叶销售会大约40分钟，一天按8小时，成交金额按平均800元/场来算，一天下来一个讲解员就产生6000+的流水。
在这样一群专业的讲解员面前，通过精心的铺垫与设计，典型软文式地产品推荐，影响游客与无形之中，这样的转化率怎能不高。
更重要为了保险起见，即使有游客想要投诉导游带团去购物点（银器、茶叶），导游也可以推脱并不知情，毕竟每次购物所安排的都是身穿民族服装的讲解员而不是导游。（责任模糊）
结语：
消费者会因为消费环境的变化而使自己原来一直坚持的消费理念随之变化。
简单来说就好比自己在餐馆喝啤酒可以接受5至8元一瓶，但在KTV时基本接受15至30元一瓶，在景区酒吧时咬牙接受68至98元一瓶。
这个啤酒的例子就是因为外部的消费环境发生了变化，而导致消费者还是接受了在正常环境中完全不能接受的价格与消费方式。
在景区许多产品相对贵一些，但在“来都来了（难得出来一躺）”与“沉没成本”这种意识以及环境之下，还是有不少人会掏钱购买。
景区的背后有高人在设计与运营，也不得不佩服一线讲解员与导游旅行社的紧密配合，让众多去过一次很难再去第二次的游客们心甘情愿地掏钱。

在消费者越来越挑剔的时代，连这些从前拽得像大爷的景区都开始注重客户体验的时候，我们身边的还有许多赤裸裸地不动脑筋，强奸似地宣传打广告的商家，你们的良心不会痛吗？
图片均来源于网络

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