价格取胜?一剂"慢性毒药"!

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前 言

在销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？

用价格取胜？你可不能告诉我你的策略是这个──逼对手降价！这根本不是策略，它甚至只能算是一剂"慢性毒药"。

在一套高效的B2B销售流程（工业品销售流程），有一个秘密：仅仅在竞赛开始时取得好感是远远不够的。



通过最佳销售流程获胜：

B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。

有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单，哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势，这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢。事实上，不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大。



不管你面对什么样的竞争者，你每次都是赢家。

在《由内而外的销售策略：复杂销售的秘诀》一书中，我描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形，并且，我详细描述了行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略的方法。我在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程——它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂，也不管有多少人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用。

制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏。但是，如果你被竞争者抢了先（竞争者甚至比你更有名气），这时，你该怎么办呢？你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力，这有助于客户对你产生信任。

那么，我们该如何来把控销售拜访的节奏呢？我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期——系列"里程碑"和系列"承诺目标"，我们可以通过每次拜访达成的"承诺目标"来顺利过度到下一个"里程碑"（下一次拜访）。如果上一个"里程碑"完成得比较顺利，你会赢得客户的信任并达成"承诺目标"——客户同意进入下一个"里程碑"（同意你进入到下一次拜访）。

你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客户对你的信任也就越多，你就越能掌控销售，你就越能建立自己独特的价值。这样的循环几乎永不停息，这样的流程也会推动着销售一直往前延伸。我敢打赌，一定能让你掌控整个销售活动。



实 例

Roscoe是总部位于美国俄亥俄州（Ohio）的一家医疗设备制造商，他们曾经运用行动销售TM系统成功地掌控了客户的购买流程，从而成功地实现了差异化并战胜了一些知名竞争者。

Roscoe公司的销售副总裁Mike Giesken反馈说，买家是一家健康护理用品分销商，那次，这个客户一共邀请了18家供应商来做展示，整个展示工作历时两天半，客户计划购买的产品涉及到3大类，购买金额约为75万美圆。参加展示的供应商中，有好几家是大名鼎鼎的竞争者。"起初，我们并不被看好"，Mike Giesken说。

客户本想在2008年12月31日前做出最终决策，但是，Roscoe没有像其它供应商那样直接去兜售方案，而是从提问入手，最终，客户把决策时间延后了40多天。

Roscoe最终在3类产品上都成了该客户的首选供应商，它是怎么做到的呢？经过回访，我们了解到这家客户的决策人是这么告诉Giesken的："是你们的流程把Roscoe跟其它供应商区分开来的，你们比其它供应商更了解我们，你们不仅花时间来倾听、了解我们，也是在真心地关心我们，我们基本上按照你们的提示来推进的。"





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